Caractéristiques de la formation
Publics concernés
Intervenants membres d’un staff commercial, en situation de démarche B2B, amenés à rencontrer régulièrement prospects et clients, et désireux de performer au cours de ces entretiens à enjeux.
Pré requis
Etre en situation régulière de démarche commerciale terrain, avec des prospects et clients, sur des enjeux en vente complexe et vente en cycle long.
Nombre de participants
1 à 8 stagiaires
Durée
7 Heures réparties
sur 1 session d’une journée (durée et
répartition modulables à la demande).
sur 1 session d’une journée (durée et
répartition modulables à la demande).
Lieu
En présentiel
Objectifs
Adopter la posture et le discours spécifique à la circonstance donnée (prospect ou client).
Surmonter le côté informel et inconfortable de l’entretien de prospection, et prioriser sa mission.
Mieux décliner les différentes phases de l’entretien, pour une meilleure collecte de données et des argumentaires plus percutants.
Se différencier par son charisme et son empathie.
Description
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Contenu pédagogique
La formation se décompose en 5 parties.
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1. Rendez-Vous Terrain : mieux l’aborder, pour plus de R.O.I.
- Visiter pour découvrir ou vérifier des informations.
- Visiter pour collecter des données terrain.
- Découvrir au mieux le processus B. A.N.T du prospect.
- Identifier les besoins, et les motivations sous-jacentes.
2. Conduire ses entretiens dans le respect des 4 phases :
- Contact : rassurer, installer la confiance, fixer la règle du jeu.
- Découverte : Organisation du prospect, infos terrain.
- Argumentaire : en lien avec les besoins et les motivations.
- Closing : les alternatives à une relation durable.
3. Plus d’interactions de qualité, pour plus de ressenti terrain.
- Traiter les objections de manière exhaustive.
- Reformuler et repréciser avec empathie.
- Faire preuve d’écoute active.
- Engager son interlocuteur, via des «call-to-action ».
- Sortir de l’entretien via un accord.
4. Gérer les suite du rendez-vous après la visite.
- Reporter rapidement et clairement.
- Installer un lien personnalisé (digital) avec le contact, et l’intégrer dans son écosystème de diffusion.
- Respecter les échéances indiquées : études, propositions, courrier, etc
- Interagir quelques soit le résultat de la visite.
5. Conclusion, évaluations, bilan.
- Retours d’expérience, débriefing, commentaires et éléments de progression…
Méthodes et processus d'apprentissage
- La formation propose une alternance de temps d’exposés et de mises en situation en sous-groupes.
- En raison du caractère pratico-pratique de la thématique, les phases de jeux de rôle sont plus longues et plus nombreuses. Ces séquences peuvent être filmées à la demande du donneur d’ordre.
Supports pédagogiques
ALYAS-FORMACO fournit aux apprenants des supports de formation composés de :
« Savoir » : il s’agit du cadre théorique
« Savoir-être » : récapitulatif d’exercices et d’outils à utiliser de manière autonome en dehors du temps de la formation.
« Savoir » : il s’agit du cadre théorique
« Savoir-être » : récapitulatif d’exercices et d’outils à utiliser de manière autonome en dehors du temps de la formation.
Intervenant
Jean Paul Jacquet, Consultant et Formateur vente B2B. Spécialiste Transport & Logistique.
Méthodes d'évaluation
- L’évaluation des acquis se fait tout au long de la session au travers des multiples exercices à réaliser.
- Une attestation de fin de formation est remise à chaque stagiaire à l’issue de la session, évaluant individuellement la montée en compétence et les acquis.
Jean Paul Jacquet
Consultant et Formateur vente B2B. Spécialiste Transport & Logistique.
Cadre commercial B2B dans l’univers transport-logistique pendant plus de 25 ans, j’ai derrière moi des centaines de rendez-vous avec des décideurs de toute nature, allant du patron de PME à l’acheteur professionnel de grand groupe, en passant par les soutenances devant les comités de réponse à appels d’offre.
Au contact du terrain, au plus proche des clients et prospects la plupart du temps, je sais combien la vente en cycle long est complexe, surtout dans la commercialisation de services en B2B.
