Formation

Management commercial : mener stratégiquement votre équipe à la victoire

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Caractéristiques de la formation

Publics concernés

Toute personne en situation de manager, ou allant le devenir, ayant la charge de manager une équipe opérationnelle sur le terrain, et qui souhaite s’installer durablement et efficacement dans la fonction.

Pré requis

Etre en situation actuelle de manager, ou en attente de nomination imminente.

Nombre de participants

1 à 8 stagiaires

Durée

14 Heures réparties sur 2 sessions,
consécutives ou distancées, en présentiel.

Lieu

En présentiel.

Objectifs

Identifier sa valeur ajoutée de manager.

Identifier la valeur ajoutée de chacun de ses collaborateurs.

Organiser le travail en équipe et les processus internes, en maitrisant la chaine de valeur.

Identifier les 3 facteurs clés de la performance de son équipe.

Agir sur les principaux leviers motivationnels.

Gérer les situations difficiles (population, crise, conflit, stress).

Description

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Contenu pédagogique

La formation se décompose en 5 parties.

*Hidden to keep first one closed*

1. Identifier la valeur ajoutée du manager

  • Responsabilité : être le Garant de la réussite.
  • Identité : passer du faire au faire-faire.
  • Paradoxes : gérer des situations anachroniques.

2. Les 3 facteurs de l’amélioration de la performance des équipes

  • La fixation des objectifs : savoir formuler des objectifs précis.
  • L’autonomie des collaborateurs : identifier le degré d’autonomie, de compétence, d’engagement de collaborateurs.
  • Le management individualisé : pouvoir affecter à chaque niveau d’autonomie le style de management approprié.

3. Agir sur les principaux leviers motivationnels

  • Motivation, démotivation : les indicateurs à suivre de près.
  • Favoriser l’implication : les 3 piliers : confiance, équité, transparence.
  • Les actes managériaux motivants : communiquez, réguler, accompagner, conforter.
  • L’adhésion collective à des objectifs ambitieux : les conditions à
    respecter.

4. Gérer les situations difficiles

  • Génération Y, seniors, experts, ex-collègues, équipe hétérogène : Quelles difficultés ? Quelles opportunités ? Gestion des risques. Erreurs à éviter et préconisations.
  • Savoir recadrer : les éléments nécessaires à un entretien de recadrage efficace.

5. Conclusion/ évaluations/ bilan

Méthodes et processus d'apprentissage

  • La formation propose une alternance de temps d’exposés et de mises en situation en sous-groupes.
  • Des temps d’échanges, de partage et de réflexion sont programmés.

Supports pédagogiques

ALYAS-FORMACO fournit aux apprenants des supports de formation composés de :
« Savoir » : il s’agit du cadre théorique
« Savoir-être » : récapitulatif d’exercices et d’outils à utiliser de manière autonome en dehors du temps de la formation.

Intervenant

Jean Paul Jacquet, Consultant et Formateur vente B2B. Spécialiste Transport & Logistique.

Plus d’info

Méthodes d'évaluation

  • L’évaluation des acquis se fait tout au long de la session au travers des multiples exercices à réaliser.
  • Une attestation de fin de formation est remise à chaque stagiaire à l’issue de la session, évaluant individuellement la montée en compétence et les acquis.

Jean Paul Jacquet

Consultant et Formateur vente B2B. Spécialiste Transport & Logistique.

Cadre commercial B2B dans l’univers transport-logistique pendant plus de 25 ans, j’ai derrière moi des centaines de rendez-vous avec des décideurs de toute nature, allant du patron de PME à l’acheteur professionnel de grand groupe, en passant par les soutenances devant les comités de réponse à appels d’offre.
Au contact du terrain, au plus proche des clients et prospects la plupart du temps, je sais combien la vente en cycle long est complexe, surtout dans la commercialisation de services en B2B.

La formation en management commercial parle de notions comme le management commercial, la relation client, l’équipe commerciale, le management d’équipe commerciale, le point de vente, les actions commerciales, le relationnel, la prospection, le motivation, l’opérationnel, l’unité commerciale, activité commerciale, offre commerciale, la fidélisation, la relation avec le clientèle, le management de l’équipe commerciale, le prévisionnel, la force de vente, les tableaux de bord, le leadership, le négociation commerciale…

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