Key Account Manager : devenir l’interlocuteur durable des grands comptes
Caractéristiques de la formation
Publics concernés
- Responsable commercial
- Chef des ventes
- Responsable Grands Comptes
- Ingénieur Commercial
- Directeur Grands Comptes
Pré requis
Etre en poste dans une entité
commerciale B2B, et détenir une
expérience significative de la démarche
prospect/client d’envergure
Nombre de participants
1 à 8 stagiaires
Durée
14 Heures réparties sur 2 sessions d’une journée, consécutives ou entrecoupées d’un retour sur le terrain.
Lieu
En présentiel
Objectifs
Construire sa stratégie Grands Comptes (Account Business Plan) ou Plan de Compte
Elargir son influence au sein des comptes clés
S’Immerger dans les 4 missions stratégiques du KAM
Description
Contenu pédagogique
La formation se décompose en 4 parties.
*Hidden to keep first one closed*
1. Key Account Manager : contexte et situation.
- Le poste : historique, périmètre, nature des missions, R.O.I
- Rôle et responsabilités : approche, impact, conséquences.
- K.A.M : qualités et compétences : détail des attendus et postures
2. Key Account Manager : les 4 rôles stratégiques
- Manager de la connaissance : données, informations, analyse de la performance du ou des comptes, analyse de la concurrence.
- Manager de business : les enjeux de business pour les deux parties, le plan stratégique d’augmentation des volumes, l’account planning.
- Manager de relations : à la fois ambassadeur, public relation, et développeur. Connaître le « GRID », développer son relationnel, étendre son influence.
- Manager de projets et d’équipes : définir les plans d’actions, les mettre en œuvre, coordonner les ressources, développer les synergies.
3. Key Account Manager : Outils et Modèles d’organisation
- Modèles collaboratifs Kam-Client.
- Matrices d’analyse.
- Processus ABP
- Mapping. Management de relations
- Projets & Plan d’action : construction et pilotage
4. Conclusion, évaluations, bilan.
- Retours d’expérience, débriefing, commentaires et éléments de progression…
Méthodes et processus d'apprentissage
- Idéalement, la formation propose, en journée 1, des temps d’exposés et de mise en situation en sous groupe autour des thèmes 1 et 2.
- La journée 2, est consacrée, au retour d’une période sur le terrain, aux partages d’expérience, liés à la méthodologie nouvelle apportée par la formation, et consolidés par du travail sur les outils et modèles d’organisation proposés (thème 3).
Supports pédagogiques
« Savoir » : il s’agit du cadre théorique
« Savoir-être » : récapitulatif d’exercices et d’outils à utiliser de manière autonome en dehors du temps de la formation.
Intervenant
Jean Paul Jacquet, Consultant et Formateur vente B2B. Spécialiste Transport & Logistique.
Méthodes d'évaluation
- L’évaluation des acquis se fait tout au long de la session au travers des multiples exercices à réaliser.
- Une attestation de fin de formation est remise à chaque stagiaire à l’issue de la session, évaluant individuellement la montée en compétence et les acquis.
Jean Paul Jacquet
Consultant et Formateur vente B2B. Spécialiste Transport & Logistique.
Cadre commercial B2B dans l’univers transport-logistique pendant plus de 25 ans, j’ai derrière moi des centaines de rendez-vous avec des décideurs de toute nature, allant du patron de PME à l’acheteur professionnel de grand groupe, en passant par les soutenances devant les comités de réponse à appels d’offre.
Au contact du terrain, au plus proche des clients et prospects la plupart du temps, je sais combien la vente en cycle long est complexe, surtout dans la commercialisation de services en B2B.
La formation en key account manager parle notamment portefeuille clients, négociation, grands comptes, prospection, développement commercial, fidélisation, relationnel, stratégie commerciale, expérience commerciale, relation client, équipe commerciale, acquisition de nouveaux clients, plan d’actions commerciales, segmentation, objectifs commerciaux…
