Caractéristiques de la formation
Publics concernés
Assistants, exploitants, supports techniques, personnels après-vente, responsables de services, en relation opérationnelle avec les clients, et désireux d’adopter une posture plus commerciale.
Pré requis
Aucun
Nombre de participants
1 à 8 stagiaires
Durée
14 heures en présentiel, réparties sur 2 ou plusieurs sessions, en journées ou demi-journées.
Lieu
Possibilité de digitaliser tout ou partie du programme.
Objectifs
Détecter de nouveaux besoins chez ses clients
Obtenir des informations stratégiques et utiles au développement du CA
Maitriser l’offre globale de l’entreprise
Appliquer les méthodes basiques de l’entretien commercial : découverte, argumentation, reformulation, traitement des objections, passage de main.
Description
Contenu pédagogique
La formation se décompose en 5 parties.
*Hidden to keep first one closed*
1 « Passer à l’action »
- Démystifier l’acte de vente : « les marchés sont des conversations » : tenants et aboutissants de la vente
- La prise de pouvoir du client : Internet, modification des parcours d’achats
- Tous vendeurs : les bonnes raisons de développer un tel programme. Enjeux
2 Mieux se connaître pour mieux communiquer
- Décrypter ses attitudes face à un client
- Test de Chalvin et autodiagnostic : développer son assertivité
- Savoir communiquer avec empathie
3 Savoir détecter les potentiels business
- Engager une conversation à valeur ajoutée avec le client.
- Capter et comprendre les signaux faibles dans l’entretien : repérer les insights dans la communication verbale et non verbale.
- Transposer la conversation sur le terrain des besoins additionnels et intégrer les premiers réflexes de questionnement : boite à outils et bonnes pratiques.
4 Connaître son entreprise, ses produits et services, son offre
- Redécouvrir les offres et les savoir-faire de son entreprise
- Savoir qui fait quoi : latitude commerciale des parties.
5 Se fixer un objectif intermédiaire : chiffres, montant, contact...
- Comprendre et s’approprier la découverte des besoins :
- Ecoute active
- Reformulation
- Argumenter utilement et simplement autour de l’offre de l’entreprise.
- Traiter les objections
- Sortir de l’entretien par un accord consensuel ou un engagement réciproque
Méthodes et processus d'apprentissage
- Ceux–ci sont dépendants du rythme d’apprentissage, et du nombre de sessions.
- L’objectif premier étant, dès la session 1, de sensibiliser le participant au relationnel commercial régulier.
- Les sessions sont composées d’une alternance d’exposés, de mises en situation, d’applications interactives et de travail en sous-groupe.
Supports pédagogiques
« Savoir » : il s’agit du cadre théorique
« Savoir-être » : récapitulatif d’exercices et d’outils à utiliser de manière autonome en dehors du temps de la formation.
Intervenant
Jean Paul Jacquet, Consultant et Formateur vente B2B. Spécialiste Transport & Logistique.
Méthodes d'évaluation
- L’évaluation des acquis se fait tout au long de la session au travers des multiples exercices à réaliser.
- Une attestation de fin de formation est remise à chaque stagiaire à l’issue de la session, évaluant individuellement la montée en compétence et les acquis.
Jean Paul Jacquet
Consultant et Formateur vente B2B. Spécialiste Transport & Logistique.
Cadre commercial B2B dans l’univers transport-logistique pendant plus de 25 ans, j’ai derrière moi des centaines de rendez-vous avec des décideurs de toute nature, allant du patron de PME à l’acheteur professionnel de grand groupe, en passant par les soutenances devant les comités de réponse à appels d’offre.
Au contact du terrain, au plus proche des clients et prospects la plupart du temps, je sais combien la vente en cycle long est complexe, surtout dans la commercialisation de services en B2B.
