Consultant et Formateur vente B2B. Spécialiste Transport & Logistique.
Jean Paul Jacquet
Consultant et Formateur vente B2B. Spécialiste Transport & Logistique.
Pendant plus de 25 ans, j’ai commercialisé et assuré le suivi de nombreuses prestations dans le domaine du transport et de la logistique :
- Les services de transport et de logistique, au national et à l’international,
- La distribution régionale de palettes filmées ou de véhicules haut de gamme,
- L’envoi de pièces détachées au grand export,
- L’importation de confection en provenance des grands foyers de sous-traitance textile.
Ces expériences me confèrent à la fois une vraie connaissance du secteur transport et de ses rouages, mais aussi de la vente de services en B2B.
Il convient d’être représenté sur le terrain par des “Sales Executive” endurant, pugnaces, à la technique assurée et à l’argumentaire à-propos. Formateur, accompagnateur, voire coach des commerciaux, je les assiste pour qu’ils augmentent leurs taux de transformation, quelque soit la complexité des dossiers à conquérir.
L’excellence commerciale contribue au succès de votre entreprise : je vous aide à l’atteindre.
Mon histoire
Autodidacte des années 80, j’ai construis à cette période le parcours de montée en compétences qui me permet à ce jour de transmettre.
Peu enclin à suivre des études, j’étais par contre (et suis encore) passionné par l’entreprise, ses services, et les interactions qu’elle développe avec de multiples interlocuteurs: personnels, fournisseurs, sous-traitants, clients… Au bout de quelques années de production, et un court passage derrière un guichet de banque, j’ai entamé une formation en alternance de cadre exploitant dans le domaine du transport routier de marchandises. Après deux années à diriger une exploitation, à organiser des tournées de livraison-enlèvement, on m’a confié la responsabilité de développer un service d’affrètement. Cette expérience est une des meilleures de mon parcours. Diriger une micro-entreprise de 4 personnes au sein même d’une entreprise de plusieurs centaines, et lui amener une contribution chiffrée de façon visible et directe, fut une révélation. C’est au cours de cette période que j’ai démarché mes premiers prospects, que j’ai découvert les techniques de vente, que j’ai appris à négocier, et à développer des relations durables avec les clients.
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La suite est une succession de plusieurs entreprises, toutes devenues des expériences, chacune m’ayant permis de franchir un palier :
- celui de la maîtrise de l’entretien de vente,
- celui des rendez-vous à forts enjeux, (Key-account-manager),
- celui de l’organisation des ventes sur un réseau national,
- ou encore celui du lancement d’une nouvelle prestation.
Toutes ces périodes au contact du client ont été jalonnées de phases de formation ou de perfectionnement, lesquelles m’ont permis à la fois d’améliorer ma posture de commercial, et à travers elle de performer.
Cette démarche de curiosité perpétuelle dans la réalisation de ma mission auprès du client a été, en fait, sans que je le sache, une démarche d’amélioration continue de mes propres process.
C’est cette expérience de nombreuses années de terrain, ou j’ai appris, à gagner, à perdre, à repartir, à prendre ou reprendre confiance, à m’améliorer, c’est cette expérience que j’ai décidé de transmettre à celles et à ceux qui sont aujourd’hui sur le terrain, ou qui projettent d’y aller.
Pour qu’elle soit calibrée, organisée, maîtrisée, j’ai transformé cette expérience de terrain en programme de formation, je l’ai validée (Titre professionnel de FPA) certifiée (Certification ICPF et demain QUALIOPI) et éprouvée simultanément auprès d’élèves apprentis -commerciaux (Bachelor ISTELI) et en entreprise, auprès de collaborateurs commerciaux.
En découle à ce jour un pannel de 10 formations, déclinables en intra ou en inter-entreprise, voire en face à face ou en accompagnement individuel.
« Après une formation et l’accompagnement de Jean Paul notre entreprise a réaliser 9,5% de CA en plus en moins de quatre mois ! »
Travailler ensemble
Collaborer avec Jean-Paul Jacquet, c’est faire appel à un double spécialiste :
- Un expert de la relation commerciale de terrain, spécifiquement dans la vente en cycle long de services en B2B ( transport, logistique, assurances, sécurité, etc)
- Un spécialiste reconnu de la formation commerciale en entreprise, à l’expérience pédagogique adaptée aux publics professionnels en situation de montée en compétences.
Qualifications
Formation
- Bachelor IGPME ( Groupe Aftral 1988)
- Détenteur de l’Attestation de Capacité aux Métiers du transport. ( Direccte Aura 1990)
- Titre professionnel FPA: Formateur Professionnel d’Adultes : Cafoc de Lyon, décembre 2018
Expériences
- Intervenant extérieur “Développement Commercial ” ISTELI Paris (BAC + 3 à +5) depuis 2015
- Contributeur Social Selling Forum depuis 2016
- Contributeur EFFORST depuis 2016 (European Foundation for Sales Transformation)
Reconnaissances
- Formateur Agréé ICPF (Certification CNEFOP)
- Candidat à l’audit de certification RNQ “QUALIOPI” (Avril 2020)
Mes compétences
Prospection
Management commercial
Techniques de vente
Key account manager
Négociation
Tous vendeurs
Organisation
Coacher en situation réelle
PROSPECTION : Physique: organisation générale de l’activité
Digitale: profi RSP et organisation des interactions
TECHNIQUES DE VENTE : Étapes du rendez-vous commercial, découverte, argumentaire, objections…
NEGOCIATION : défense du prix, hausses tarifaires, renouvellement de contrat, appel d’offres..
ORGANISATION : gestion logistique des activités de terrain, définition, rédaction et suivi du Plan d’Action Commerciale
MANAGEMENT COMMERCIAL : facteurs de performance, leviers de motivation, plus value managériale, gestion par objectifs, expression orale et prise de parole.
KEY ACCOUNT MANAGER : Plan de compte, Mapping d’influence, Manager d’influence.
TOUS VENDEURS : Engager les collaborateurs des “Services au client” à contribuer commercialement à la Performance Collective
COACHER EN SITUATION RÉELLE : Accompagnement du commercial de terrain, facilitation dans l’obtention des bonnes postures de vente.
Le formateur en vente mène des actions de formation dans le domaine de la vente. La vente est un domaine complexe qui nécessaire des compétences très spécifiques. Certaines sont inées, d’autres pour s’acquérir par l’expérience ou la formation. Le but d’un formateur en vente est de déterminer les besoins de la formation et de s’y adapter.
En formation de vente, le but est souvent d’aider les commerciaux à mieux vendre. Cela nécessite de parler de sujets comme la stratégie et la politique commerciale, la définition des cibles, la gestion de l ‘équipe de vente, la connaissance, bonne compréhension et application des techniques de vente, la gestion du développement commercial au jour le jour, la suivi des résultats, la fidélisation…
Un formateur en vente doit avoir des qualités de pédagogie, avoir un bon relationnel. Il doit avoir un forte expérience professionnel en vente afin d’être crédible pour transmettre son savoir, savoir-faire et savoir-être aux commerciaux et manager de commerciaux. Un formateur en vente doit être organisme de formation ou travailler en sous traitance. Il doit utiliser des outils pédagogiques de qualité. Il doit formuler un objectif de formation claire et réalisable qui a pour objectif de faire acquérir des compétences pratiques à ses apprenants.
Il doit bien décrire les prérequis nécessaire à la formation, savoir bien animer la formation, bien exposer le plan de formation,…