L'excellence commerciale
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L’excellence commerciale n’est pas une science complexe, réservée à une élite avertie. C’est au contraire un concentré de bon sens, applicable par tous les commerciaux, avec la volonté comme seul carburant, permettant de performer à base de postures dites d’excellence :
Vous avez besoin d'un coup de pouce pour faire décoller vos ventes ? Laissez-moi vous aider à atteindre vos objectifs.
- de l’entraînement
- de la répétition
- de la préparation
- de l’organisation
- de l’écoute active
- de l’empathie
Adopter les postures d'excellence
Etape 1
L’entraînement
Les sportifs de haut niveau passent 80% de leur temps sportif à l’entraînement, et 20% en compétition.
Les meilleurs acheteurs passent 35% de leur temps professionnel en répétition.
Les commerciaux ne s’entraînent ou ne répètent jamais, alors que chaque rendez-vous est une nouvelle compétition.
ll y a un monde entre un commercial qui s’entraîne et les autres…. Et vous allez adorer !!!
Etape 2
La répétition
S’entraîner de temps en temps est une chose, répéter régulièrement en est une autre. Les scientifiques sont formels : on ne progresse efficacement que par petites touches; chaque jour, éloignez de vous la courbe de l’oubli en travaillant votre technique 15 à 20 minutes en marchant, dans la voiture, dans le métro, dans la salle d’attente, etc…
ll y a un monde entre un commercial qui répète et les autres…. Et vous allez adorer !!!
Etape 3
La préparation
Vous êtes au bureau ce matin, vous avez rendez vous cet après-midi ?
Alors préparez vous: Posez vous la question
Quel est l’enjeu de ce rendez-vous ?
Pour celui qui me reçoit, pour moi, pour mon entreprise ?
Les réponses qui suivront vous amèneront tout naturellement à vous préparer efficacement .
ll y a un monde entre un commercial qui se prépare et les autres…. Et vous allez adorer !!!
Mon approche de la formation
Il y a peu, un grand spécialiste de la formation commerciale a écrit : “Investir de l’argent en formation sans suivi ne sert à rien.!!! Préférez le donner à de bonnes œuvres, ce sera plus utile...”
Que faut-il comprendre ?
Pour l’entreprise, le temps est fini ou l’on sortait les commerciaux du terrain pour les enfermer en formation 2 jours dans un hôtel avant de les renvoyer en clientèle… Le 3ème jour, la courbe de l’oubli a fait disparaître 80% du programme !
Mon approche de la formation est un peu différente :
- Rencontrons-nous pour vous “positionner”, connaître vos attentes et savoir comment je puis y répondre, par quel programme je peux les satisfaire,
- Puis démarrons par un programme présentiel qui fixe le cadre et livre les contenus principaux,
- Continuons sur le terrain par un programme distanciel qui vous active régulièrement par des “capsules de micro formation”, auxquelles vous devez répondre à intervalles réguliers,
- Enfin terminons par une session de retour d’expérience, pour valider ou continuer la progression.
Nous ne sommes plus dans une session de formation, mais dans un programme de montée en compétences…. plus long, plus exigeant, mais ô combien plus efficace.
Ca vous parle ?
J’avoue avoir été bluffé par les “travaux du soir” qui m'ont obligé à travailler régulièrement ma trame d’entretien commercial. Mais l’exercice est devenu rapidement un jeu : envoyer à Jean-Paul via mon Smartphone, des vidéos de ma présentation ou de mon argumentaire.
J’ai constaté une nette amélioration de mes prestations face au client dès la troisième semaine, constat validé par mon hiérarchique lorsqu’il est venu en clientèle avec moi. Bravo pour la méthode et merci pour les conseils !!!
Cette session de travail à distance sur les questions impliquantes et l’art de dire non a été très bénéfique, car je pouvais suivre ma progression quasiment RV après RV. au fil du temps, mes progrès m’ont enhardie et les résultats sont arrivés bien plus vite que je ne l’aurait imaginé. Belle expérience…